L’agente di commercio: una figura sempre attuale

Sempre in visita da qualche cliente, spesso lontano, da raggiungere con lunghi viaggi in automobile; equipaggiati con la loro valigetta in pugno, vestiti di tutto punto e con la cravatta ben annodata, con la lingua sciolta, l’agenda piena di impegni, e la smania di vendere: è questa l’immagine che abbiamo degli agenti di commercio, persone che hanno scelto un lavoro che non è meno attuale oggi, fra e-mail e siti internet, di quanto non fosse un secolo fa.

Ma domandiamoci: al di là di ovvi e facili stereotipi, che cos’è effettivamente un agente di commercio? Come si svolge la sua giornata, e quali sono I suoi impegni e I suoi compiti professionali?Chi è, e cosa fa?In buona sostanza, non c’è poi un’enorme differenza fra quel che fa un agente di commercio oggi e quello che si richiedeva di fare ad un suo omologo quarant’anni fa o anche di più; ciò che è differente, rispetto ad allora, sono certamente gli strumenti di cui dispone per farlo.

Ma praticamente, il lavoro di un agente di commercio è andare a trovare un gran numero di aziende e di negozi e presentare una serie di servizi o di prodotti che vengono erogati o realizzati da un’azienda che di ciò lo incarica – e che è detta mandataria. L’agente, generalmente, è un professionista autonomo, non un dipendente, e viene compensato in parte con un fisso e in parte a commissioni sul venduto.

Quali attività svolge nel concreto?Com’è logico, i compiti che un agente di commercio deve svolgere durante la sua lunga giornata non si esauriscono nelle semplici e numerose visite ai clienti per proporre e contrattare il prezzo dei prodotti che tratta. È affidato a lui, ad esempio, il compito di ottenere e predisporre elenchi di clienti possibili, attraverso i mezzi più disparati, dalla sua personale ricerca di mercato, dai dati in possesso dei suoi mandatari, o tramite i servizi di società specializzate in questo lavoro; è sua responsabilità prendere contatto, in forma scritta o tramite un contatto telefonico, con i potenziali clienti per fissare incontri presso le loro sedi, durante i quali esporre le proprie proposte commerciali; occuparsi di mantenere, con i clienti storici, un rapporto valido e proficuo; seguire, sotto il profilo di prezzi e tempistiche, gli ordini d’acquisto che riceve; e presenziare alle maggiori fiere e mostre di settore, dove gli è possibile incontrare sia potenziali clienti che possibili nuove aziende mandatarie.Dove lavora?Se si pone questa richiesta ad un agente di commercio con una certa maturità, quasi certamente questi risponderà con un sorriso “Di solito in automobile.”

In effetti, a fronte delle visite da fare, un agente di commercio deve compiere spostamenti significativi, che di frequente occupano molte ore della sua giornata tipica. Specialmente se la zona che gestisce è molto ampia, un agente deve essere pronto a passare lunghi periodi lontano da casa.

Quali strumenti usa?Non occorre l’acquisto di grosse quantità di strumenti, per fare l’agente: come abbiamo sottolineato adesso, è decisamente necessaria un’automobile in grado di sostenere spostamenti significativi, così come un telefono cellulare è ormai essenziale per alimentare i contatti con la clientela; inoltre, come ormai per qualsiasi attività, occorre fare della videoscrittura e gestione di documentazione digitale, il che rende necessario anche possedere un buon computer.Ci sono requisiti?Da un punto di vista scolastico, per fare l’agente è necessario un diploma di scuola media superiore, ad indirizzo tecnico o commerciale, e da un punto di vista burocratico, l’iscrizione all’apposito Ruolo. Ma il requisito più rilevante è caratteriale, e consiste in un’innata cortesia, nella capacità di negoziare con le persone, e nel senso degli affari – oltre ad una significativa abilità nell’organizzare efficacemente il proprio tempo e il proprio lavoro.